Par Cécile AtCom - L'eplucheur Commercial
Comment organiser votre prospection pour la rendre plus efficace
Des conseils pour développer son business mille fois oui !!! … à condition de savoir comment les adapter à chaque activité.
Comment organiser votre prospection pour la rendre plus efficace sans se retrouver devant une monumentale charge de travail.
Considérez cet article comme un outil de travail précieux qui vous propose en 13 étapes un plan d’action commercial aux petits oignons !!!
L’étape équivaut à 1 semaine d’action, facile d’emploi !
De quoi débuter cette année sous les meilleurs hospices pour une organisation opérationnelle applicable et qui rapporte à toutes les étapes de votre relation client, de votre prospection. De quoi vous occuper une bonne partie du trimestre !
Les 4 premières semaines aussi intenses que prolifiques sont résumées dans cet article. Les actions sont réparties par semaine. Chacune d’entre elles devra être suivie d’un passage à l’action.
Votre 1ère démarche va se concentrer autour de votre prospection, sous le signe de la réactivation de votre base clients.
Je vous propose dans cette 1ère partie, 4 actions, dont 3 similaires réparties sur 1mois.
Vous mettez de l’énergie à capter de nouveaux clients alors que vous disposez d’une mine d’or sous les yeux, à savoir votre base d’anciens clients : Le but est donc de réactiver toute votre base depuis…les 5 dernières années, rien que ça !
L’objectif :
Construire une relation durable avec vos contacts
Créer petit à petit chez eux une habitude
Les habituez à recevoir de l’information utile et gratuite
Vous créez avec eux une forme de dépendance. Une dépendance à vos messages, à vos conseils. Ils sont en position d’attendre quelque chose de vous.
En mettant en place ce processus, vous inversez les rôles. Ce n’est plus vous qui essayez de vendre un produit ou une prestation, c’est votre client qui veut acheter votre produit ou votre prestation. Qui plus est, il sera fier de son achat et le recommandera beaucoup plus facilement autour de lui.
Procéder de cette façon, vous permet aussi de les engager à aller plus loin avec vous.
Plus la personne reçoit de l’information gratuite qui représente beaucoup de valeur à ses yeux (c’est ce que l’on appelle la valeur perçue) plus elle se sent redevable envers vous. C’est un des principes d’influences très puissant.
Comment ?
En créant un lien de confiance avec votre client, en l’engageant à recevoir de l’information de votre part. Le but du jeu est de trouver quantité de prétextes pour relancer vos clients et surtout ne pas vous faire oublier.
Vous devez être là au bon moment et répondre présent à un maximum des besoins de vos clients.
Les 3 premières semaines de votre plan d'actions commerciales :
souvenirs souvenirs ! Branchez-vous sur planète client.
Mettez en valeur votre expertise
Pendant les 3 premières semaines, reprenez contact avec l’ensemble de vos clients et prospects. Chaque semaine, prenez d’ores et déjà l’habitude de leur envoyer de l’information qui devra les intéresser.
Des conseils avec beaucoup de valeur qui vous positionnent comme expert dans votre activité et non comme "simple vendeur" aux yeux de votre client.
Chaque semaine, durant le mois, envoyez-lui des conseils, des témoignages, des cas pratiques. Échangez avec lui sur ce qui le met en colère. Ébauchez des pistes de solutions, demandez-lui son avis, ses besoins, ce qui le bloque.
Cette phase est essentielle pour créer une vraie relation de confiance avec vos prospects et clients.
Terminez toujours chaque message par un passage à l’action, invitez-le à rejoindre votre blog et à recevoir un cadeau de valeur (fiches pratiques, livres blanc, etc.) en échange de ses coordonnées (prénom, mail. Ne soyez pas trop intrusif au démarrage).
Proposez-lui un exercice pratique relatif à votre conseil et facile à appliquer. Demandez à vos clients de laisser un commentaire, etc.